Cómo detectar la ropa que no se vende

Lo que no se vende no hace ruido. Lo que se agota sí — te lo dicen los clientes, lo ves en el hueco del exhibidor. Por eso casi todas las tiendas reaccionan tarde: para cuando notas que un estilo lleva cuatro meses parado, ya no se puede hacer nada más que rematarlo.

Las tres señales, en orden de qué tan pronto avisan

1. Días sin ventaLa más simple y la que avisa antes. Cuántos días lleva una prenda sin venderse ni una vez. Un estilo con treinta días sin una sola venta en plena temporada ya está diciendo algo.
2. Sell-through contra su edadQué porcentaje de lo que recibiste ya se vendió, comparado con el tiempo que lleva en piso. Un 40% a las tres semanas va bien; el mismo 40% a los tres meses es un problema.
3. La corrida rotaCuando solo quedan las tallas extremas, el estilo dejó de venderse aunque tenga existencia. Nadie compra una corrida a la que le faltan las tallas de en medio.

La tercera es la que más se pasa por alto, y es específica de moda: un estilo puede tener veinte piezas y estar muerto, porque las veinte son talla 5 y 10. Un reporte que solo mira cantidad no lo ve.

Por qué mirar el promedio no sirve

Si tu reporte dice «rotación de inventario: 3.2», no te dice nada accionable. El promedio mezcla lo que vuela con lo que no se mueve, y el resultado es un número intermedio que no describe a ninguno de los dos.

Lo que sirve es la lista: qué estilos, en qué tallas, desde cuándo, y cuánto dinero tienes ahí parado. Eso es una decisión; un promedio es una estadística.

Qué hacer con lo que encuentres