Qué es el sell-through
El sell-through es qué porcentaje de lo que compraste ya se vendió. Cómo se calcula, por qué un 60% puede ser una mala noticia y con qué compararlo para que signifique algo.
El sell-through es qué porcentaje de lo que compraste ya se vendió, en un periodo. Si recibiste 100 piezas de un estilo y llevas 60 vendidas, tu sell-through es 60%.
El error de cálculo más común es dividir entre lo que queda en vez de entre lo que entró. Sobre la existencia actual el número siempre sale alto y nunca sirve para decidir.
Por qué un 60% puede ser una mala noticia
Un porcentaje solo no dice nada hasta que se le pone al lado contra qué y en cuánto tiempo. Sesenta por ciento en tres semanas es un éxito; el mismo sesenta por ciento en toda la temporada, con el 40% restante en tallas sueltas, es una liquidación esperando.
Y en moda hay una trampa propia: el sell-through del ESTILO esconde el de la talla. Un estilo puede ir en 60% y estar formado por tallas del centro agotadas —que ya no venden porque no hay— y extremos completos que no va a comprar nadie a precio completo. El número se ve bien y el perchero está muerto.
Con qué compararlo
- Contra el mismo estilo el año pasado, en la misma semana de temporada. Comparar una semana 4 con una semana 12 no significa nada.
- Contra el resto de tu compra de esa temporada: el sell-through medio de tu propia colección es la única referencia que no está traducida de otro mercado.
- Contra el plan: lo que esperabas vender a esta altura cuando decidiste comprar esas piezas.
- Por talla, no solo por estilo, y por tienda, no solo total.
Las tablas de «sell-through ideal» que circulan vienen de mercados y calendarios distintos al mexicano. Sirven de referencia lejana; tu propia colección sirve de referencia real.
Sell-through, rotación y margen no son lo mismo
| Indicador | Qué responde | Cuándo lo usas |
|---|---|---|
| Sell-through | Qué parte de lo comprado ya se vendió | Para decidir si rebajar, resurtir o traspasar |
| Rotación | Cuántas veces se renovó el inventario en un periodo | Para saber cuánto dinero tienes detenido |
| Margen | Cuánto ganas por pieza vendida | Para saber si vender más te conviene |
| Sell-through por talla | Qué tallas se agotaron y cuáles se quedaron | Para armar la próxima compra |
Un estilo puede tener buen sell-through y mal margen si llegó ahí a base de descuento. Los tres se leen juntos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un buen sell-through?
¿Se calcula sobre unidades o sobre dinero?
¿Cada cuánto se revisa?
¿Cómo afecta el agotamiento?
¿Qué hago con un sell-through bajo a media temporada?
Relacionado: qué es la curva de tallas y qué es la nivelación entre tiendas.
Sacs calcula el sell-through por modelo, por talla y por tienda, comparado contra la misma semana del año anterior.
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